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        典型實踐 | 從“授人以漁”到“授人以魚”:杭氧的服務化轉型之路

        來源:《清華管理評論》2020年10月刊 作者:李靖華 劉樹龍 汪加林 時間:2021-01-06

        ?杭氧實現了技術研發從模仿、引進到自主創新,經營理念從產品主導邏輯到服務主導邏輯,行業跨界從裝備制造業到流程制造業,價值邏輯從價值提供到價值共創,企業形態從生產型制造企業轉向服務型制造企業,探索出了適合我國制造企業轉型升級的成功之路,引領中國空分行業發展。

        ?古人云:“授人以魚,不如授人以漁”,講述授人以物不如授之以方法的道理。隨著服務經濟的興起,在實踐界出現了“授人以漁,不如授人魚”的相悖現象。杭州制氧機集團股份有限公司(以下簡稱杭氧)是我國第一臺國產制氧機(又稱為空分設備)的研制者,是我國空分設備行業的領軍企業。杭氧積極探索發展道路,從向用戶銷售制氧機轉變為為用戶提供制氣服務,實現了從授人以漁到授人以魚的服務化轉型。

        ?從模仿引進到自主創新

        ?杭氧的技術研發起步于1953年對前蘇聯產制氧車仿制。初代杭氧人通過攻堅克難,于1956年試車成功,填補了我國制氧機生產的空白。制氧機是大型成套設備,技術十分復雜,在1978年,當時全國所有1000m3/h以上的國產空分設備因產量達不到要求、技術水平低和成套性差的共性問題,陷入了“信任危機”,用戶紛紛要求從國外進口。為此,杭氧一方面以本溪鋼鐵廠10000m3/h空分設備為試點,進行技術改造,使多數設備達到性能指標;另一方面,提出行業規劃設想:行業各廠組建聯合體,加強技術合作,提高成套水平和能力。?

        ?然而從前蘇聯引進的空分設備技術,遠遠落后于世界前沿技術水平。1978年,杭氧與德國林德公司(以制氧機發明人卡爾·林德教授命名)達成合作,引進林德公司的先進技術和管理,并在消化吸收中不斷自主創新。1979年,杭氧向林德公司出口自行設計研制的板翅式翅片沖床技術及設備,實現了首次向發達國家出口工業專有技術。2012-2017年,在神華寧煤400萬噸/年煤炭間接液化項目上,杭氧與林德公司同臺競技,各負責6套100000m3/h空分成套設備的研制安裝工作。

        ?2018年,杭氧為神華寧煤提供的大型空分設備在央視《大國重器》精彩亮相。隨后,經中國機械工業聯合會、中國通用機械工業協會聯合鑒定,杭氧的空分設備總體技術達到國際先進水平。

        ?從產品主導邏輯到服務主導邏輯

        ?在信息經濟尤其是“互聯網+”時代下,產品與服務的關系已變得相互交融,密不可分,甚至很難分辨企業向市場提供的究竟是商品還是服務。例如,蘋果公司銷售的是iphone、ipad等智能終端,還是依托App Store提供開放式創新服務?IBM公司銷售的是服務器產品,還是整體解決方案服務?空分行業同樣經歷著如上的制造與服務的融合。

        ?產品主導邏輯強調了物質(對象性資源)對財富積累的作用,而忽視了知識和技能(操縱性資源)的作用,認為知識和技能是市場競爭的外在因素。服務主導邏輯強調了操作性資源充當了發掘對象性資源價值的角色。在服務經濟蓬勃發展的時代背景下,杭氧的經營與發展理念從產品主導邏輯轉向服務主導邏輯。

        ?杭氧人津津樂道的故事是在2007年,董事長蔣明向前來視察的前國家領導人匯報了杭氧“牽著奶牛賣牛奶”的戰略轉型。杭氧發現并抓住了市場需求的變化,憑借自身的專業性優勢,從單純的出售空分設備,轉變為向客戶提供工業氣體的供氣服務,實現產業鏈的進一步延伸。2010年,杭氧開始大規模進軍氣體業務市場,在用戶周邊建立氣體工廠,接過了原本嵌入在用戶生產流程中的制氧供氧環節。到2020年初,杭氧已在國內投資設立30多家專業氣體公司,是國內主要的工業氣體供應商之一。

        ?從裝備制造業到流程制造業

        ?空分設備制造屬于裝備制造業,工業氣體生產屬于流程制造業。本質上,杭氧的經營戰略是從裝備制造業進入到流程制造業。2010年,杭氧提出了“重兩頭、拓橫向、做精品”的轉型戰略(如圖1所示)。

        圖1.jpg

        ?“重兩頭”指在空分設備制造主業的核心上,向產業鏈的上下游延伸:向空分設備制造業的上游重點發展工程成套業務,向下游發展氣體業務。

        ?“拓橫向”是指在發展成套空分關鍵配套部機業務的同時,開拓石化低溫相關產業。在做好國內空分市場的同時,積極拓展海外市場。

        ?“做精品”指改善、提升綜合管理水平。新戰略的實施,使杭氧形成了設備研發制造、工程成套、工業氣體運營的全產業鏈布局,實現了從單純的設備制造企業向制造和生產性服務型企業的轉型。

        ?從裝備制造到流程制造的跨越并非一蹴而就的。

        ?首先,需要市場需求的培育。早些年國內企業“大而全、小而全”的思想仍是主流。隨著市場經濟的發展,基于資源稟賦的專業化分工促進了服務外包的發展。早在1993年,杭氧在上海嘉定首次試水氣體業務,但市場需求仍然不足。直到2010年,杭氧的氣體業務發展才進入到了快車道。

        ?其次,需要服務能力的構建,杭氧通過收購原用戶單位的氣體車間(工廠),設立氣體子公司、構建業務管理構架、組織人員培訓的方式,逐漸完備了運營服務隊伍,氣體產業管理體系和運行機制。

        ?傳統的制造企業服務路徑通常被描述為制造企業舍棄價值鏈低端的制造環節,轉向上游的研發設計、下游的售后維保等高附加值的環節,使企業“脫胎換骨”轉變為生產性服務公司。然而杭氧的模式探索出一條新的服務化路徑,為處于產業鏈上游的裝備制造企業提供了借鑒經驗。

        ?從價值提供到價值共創

        ?杭氧的服務化戰略,實現了從價值提供到價值共創。在產品主導邏輯下,企業是價值提供者,關注的是產品的交換價值,用戶是價值消費者。而在服務主導邏輯下,企業關注的是產品的使用價值,企業與用戶通過資源共享,密切互動,共同創造價值,實現了雙方的價值增值。

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        ?注:實線箭頭:杭氧的服務化路徑;虛線箭頭:傳統制造服務化定義的路徑

        ?杭氧在用戶周邊設立為其配套的氣體公司,架起與用戶價值共創的橋梁。在新合作模式下,杭氧及用戶雙方獲取的價值增值包括了財務價值、技術價值、情感價值和關系價值(如圖3所示)。

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        ?在財務價值方面,首先,對于新投資項目的氣體用戶而言,“按用氣量付款”的合作方式大大降低了前期資本投入,降低了資金壓力。對于原來自行制氣的用戶而言,通過將氣體工廠打包出售給杭氧,不僅將原本的固定資產盤活,還將非核心業務剝離,進而提高了財務價值。杭氧通過拓展氣體業務,增加了收入渠道,創造了新的利潤點。與單純銷售空分設備相比,氣體業務受市場環境波動的影響更小,收入更加穩定。

        ?在技術價值方面,杭氧在強化制造能力的同時發展服務能力,組織能力豐富化。杭氧通過對設備的運營監控,為研發、實驗提供了更真實的工況環境。對于用戶,杭氧具有知識和技術優勢,為設備穩定運行提供了保障,技術風險轉移給杭氧,注意力資源得以釋放。在情感價值方面,杭氧投資氣體公司時通常會邀請用戶參股共同組建,增加了信息透明度,強化了信任關系,為長久合作打下基礎。

        ?在關系價值方面,由于氣體工廠前期投資額往往較大,因而合同期限較長,一般都在15-20年之間。這種長期的合作使雙方形成了相互依存的關系,具有排他性。

        ?啟示?:選擇“正確”的服務化之路

        ?在制造業與服務業日趨融合的時代背景下,對我國制造業,尤其高技術裝備制造業而言,通過服務化實現整體產業結構轉型升級,實現跨越“過早去工業化”的陷阱,探索出一條既符合中國當前工業化階段的國情,又適應發達國家“再工業化”的世界工業化發展趨勢之路。制造企業服務化的方向包括了服務增強(原有服務的強化)、服務轉型(制造企業轉變為服務企業)、服務型制造(服務依托產品進行傳遞)、服務平臺戰略(制造企業的內部服務部門吸納外部服務資源形成生產性服務平臺)、服務生態系統(基于互聯網信息技術的以產品為服務載體的生態系統)。我國制造業門類眾多,制造企業在制定服務化策略時應依據自身細分行業特點選擇“正確”的服務化之路。

        ?杭氧的發展歷程,是我國空分行業發展的生動寫照。杭氧一直堅持主業不動搖,堅持創新不動搖,是國之重器責任的肩負者,工業氣體服務的領先者,引領中國空分行業發展,愿景是“成為世界一流的空分設備和氣體運營專家”。

        ?2015年,杭氧氣體業務收入已超過設備銷售收入。工業氣體服務業務擁有廣闊的市場潛力和發展前景,這證明了杭氧的服務化戰略是成功的,也堅定了杭氧走服務化道路的決心。2020年初,杭氧已在國內投資設立30多家專業氣體公司。

        ?從授人以漁到授人以魚,杭氧實施服務化發展戰略,從裝備制造業向產業鏈下游延伸進入了流程制造業,進而從生產型制造企業轉向服務型制造企業,探索出了一條適合我國制造企業轉型升級的實踐之路。

        ?本文受國家自然科學基金面上項目“不確定環境下我國制造企業服務化的資源編排機理研究:廣度、深度和生命周期的視角”(71872166)資助。

        ?作者簡介:

        ?李靖華:浙江工商大學工商管理學院教授、博士生導師,中國服務型制造聯盟專家委員會委員。

        ?劉樹龍:浙江工商大學工商管理學院博士生。

        ?汪加林:杭州杭氧股份有限公司副總經理、董事會秘書。

        ?作者:李靖華 劉樹龍 汪加林,來源:《清華管理評論》2020年10月刊。

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